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Le blog d’Hercule Martin Manager
 
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Rubrique : Changer de job,Lectures d'Hercule Martin,Les clés de l'employabilité Publié le vendredi, 15 novembre 2013
   

 

Le mois dernier, McKinsey* a publié une intéressante étude sur comment les entreprises B2B parlent à leurs clients. Le cabinet d’organisation a d’un côté analysé la littérature publiée par les entreprises (site internet, catalogues, …) et d’un autre côté interrogé  700 cadres sur la manière dont ils évaluaient les marques de leurs fournisseurs.

Les résultats (voir l’image ci-dessus) sont interpellant : Des thèmes comme la responsabilité sociale ou  le développement durable ont peu d’influence sur les acheteurs (rappelons qu’il s’agit d’un marché B2B) alors qu’ils sont promus par les entreprises. A l’opposé, des thèmes attendus par les acheteurs, comme un dialogue ouvert et honnête, la gestion de la chaîne d’approvisionnement ou la mise e valeur de l’expertise technique sont peu (ou pas) promus par les entreprises.

Si vous transposez cela à votre environnement professionnel, comment parlez-vous à vos « clients internes », qu’il s’agisse de vos collègues, votre hiérarchie au sens large et plus globalement votre environnement professionnel ?

  • Est-ce que vous promouvez votre travail (et celui de votre équipe) ou vous-même de la même manière que tout le monde ou savez-vous vous distinguer, d’une manière honnête et originale ?
  • Est-ce que vous utilisez toutes les occasions de partage (en face-à-face, par téléphone ou mail) pour mieux connaître les attentes de vos interlocuteurs et mettre en avant ce que vous pouvez leur apporter ?
  • Etes-vous cohérent avec vous-même et ce que vous apportez aux autres sur le moyen terme ? Vos interlocuteurs ont-ils une claire conscience  de ce que vous apportez sur chaque projet (qu’il soit un succès ou un échec) que vous traitez ?

Qu’en déduisez-vous ?

*Source : McKinsey Quarterly

     
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