Marketing & stratégie

Traitez vos commerciaux comme des clients !

Blog semaine 26 vendeurs clients

Une étude récente conduite par McKinsey révèle que plus de la moitié de la valeur ajoutée d’une entreprise est produite par la force de vente et plus largement par tous ceux en liaison avec les clients. Comment la maximiser ? Cela devient de plus en plus complexe avec la multiplication des canaux d’achat et la digitalisation des décisions.

L’un des enseignements pivots de l’étude est que les meilleurs commerciaux (10% du total) produisent cinq à six fois plus de valeur ajoutée que les moins bons des vendeurs (10% du total). Lire la suite

Votre stratégie a besoin d’une stratégie

 

Vous n’êtes pas PDG d’une grande entreprise et vous pensez que cet article ne vous concerne. Et pourtant ! Vous êtes responsable d’un projet et vous devez défendre vos idées ? Cet article est pour vous ! Vous dirigez un service et vous devez faire valoir le travail de vos équipes ? Lisez-le ! Vous êtes à la recherche d’un (meilleur) emploi ? Idem. Vous en doutez ? Contactez-moi !

« Trois mois pour élaborer une stratégie, un mois pour la rendre obsolète », s’était amusé le stratège du BCG, Martin Reeves,  lors de la conférence TED présentée ci-dessus (désolé, pas de sous-titres) pour introduire sa nouvelle approche de la stratégie d’entreprise. La stratégie est-elle pour autant un concept obsolète ? « Ce n’est pas la notion de stratégie qui est dépassée, mais les habitudes et les usages qui y sont liés », nuance Martin Reeves, estimant que la question est désormais de savoir « comment être gagnant dans un monde où le leadership a moins de valeur et est plus instable ». Selon lui, la diversité et la complexité des environnements sont telles qu’il est nécessaire de recourir à une « palette stratégique », voire de combiner les différentes approches.

Coauteur, avec deux autres associés du BCG, de « Your strategy needs a strategy » (« Votre stratégie a besoin d’une stratégie ») qui sortira en  octobre prochain en France, le consultant développe son idée clé : à la stratégie « classique », qui consiste à obtenir un avantage compétitif durable dans un environnement stable et prévisible et dont le process repose sur l’analyse, la planification et l’exécution, il faut avoir à l’esprit quatre autres types de stratégie :

  1. celle qui consiste à s’adapter en temps réel, mais qui implique de savoir saisir les signaux du changement ;
  2. celle du « premier arrivé » sur un marché, la stratégie visionnaire des start-up ;
  3. celle qui fait écosystème avec un marché – quand l’occasion de réécrire les règles du secteur se présente lors d’une nouvelle étape de son développement – recommandé sur un marché fragmenté ;
  4. et celle du renouvellement, pour « relancer sa boussole stratégique ».

 « La planification ne fonctionne plus vraiment » alors que la période de leadership des entreprises sur un marché se raccourcit. Mais, avertit-il, « la stratégie est probablement plus importante qu’elle n’a jamais été. Le fossé qui sépare les 25 % d’entreprises qui réussissent le mieux des 25 % qui réussissent le moins s’accroît considérablement ».

La bonne réflexion stratégique « intègre une observation globale de l’entreprise et est multiforme », explique-t-il en indiquant que la stratégie doit se retrouver à tous les étages de l’entreprise. Car, pour lui qui accompagne au quotidien des entreprises internationales, « un grand nombre de problèmes relevant de l’organisation et de la stratégie viennent… de l’inertie et des comportements humains ».

D’où son idée fétiche : une stratégie par marché.

Pas bien nouveau, mais pas toujours à l’esprit lorsque vous voulez faire valoir vos idées, votre équipe ou vos vos talents.

Blog semaine 18 strategie

Source : Les Echos

Votre marketing est-il à jour ?

Notre économie se porte mal. Aussi, les entreprises portent toute leur attention au chiffre d’affaires à court terme, en se répétant comme Keynes, « dans le long terme nous serons tous morts ».

Conséquence : le marketing tend à tomber à désuétude au profit des ventes à court terme (Cherchez un emploi dans le marketing et vous verrez !). Ce n’est pas le cas partout et de nombreuses entreprises tirent parti de leur marketing pour survivre et se différencier. Quand vous examinez cela de plus près, vous constatez que ce n’est plus le même marketing. Il a évolué sur cinq points : Lire la suite

Faites passer un message personnel à 100.000 personnes

>Peter Norvig est un professeur d’intelligence artificielle à  Stanford (Usa) ; au lieu de ces cent étudiants « habituels », il a voulu en faire profiter un plus grand nombre et il s’est retrouvé avec plus de 100.000 inscrits ! Comment gérer cela ? Comment rendre cela convivial en donnant à chacun l’impression qu’il est unique ?

Ce sont les leçons de son expérimentation qu’il tire pour nous dans cette vidéo ; de bonnes choses à prendre que ce soit pour vos réunions, du management à distance ou vos campagnes de communication !

Tu veux faire de la finance ? Deviens géologue…

Nous avions déjà eu l’occasion de parler dans ces colonnes de la révision déchirante que nous devons faire à propos de l’usage des statistiques en économie (cf. l’article sur le livre de Nicholas Taïeb « le cygne noir » http://www.herculemartinmanager.com/index.php/2008/05/31/201-le-cygne-noir-fiche-de-lecture-1-2). Les incidents financiers et économiques que nous avons connus ces dernières années n’ont en effet guère été prévus par les indices traditionnels. Quelles méthodes devons-nous alors utiliser ?

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Quelles sont les significations des couleurs ? Comment influencent-elles les individus ?

Dans son livre Marques et couleurs, Olivier Saguez fait l’éloge de la couleur au travers de son utilisation par les marques, du bleu signant la nouvelle identité de Jeff de Bruges aux diverses teintes d’orange employées par Peugeot PSA ou ING Direct… Rencontre avec le patron de l’agence de brand design Saguez & Partners. (extrait d’un chat sur le journal du net)

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Comment développer sa communication en interne ?

La communication en général est un art. Voici une histoire racontée par mon confrère et ami Robert Moskovitch, spécialiste de la formation des commerciaux. Vous pouvez la démultipliez dans votre communication professionnelle tant en externe qu’en interne. C’est ce qui s’appelle le marketing interne. Aujourd’hui avec le fonctionnement en mode transversal, qui n’en a pas l’utilité ?

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